中小企業のM&A、「成功する売却」について考える

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「倒産」「廃業」を回避し、「自社の存続」のために、M&Aの道を選ぶ経営者は少なくありません。では、M&Aを成功させるためには、どんなことに注意を払うべきでしょうか？　タナベコンサルティングでM&Aを手がけている丹尾渉氏に、お話を伺いました。

「自社の存続」を第一に据える

「なるべく高い価格で譲渡することこそがM&Aの成功である」。こう考える譲渡側企業の経営者は少なくありませんが、私は「それは間違っていますよ」とお伝えしています。「従業員がやりがいを持って働けて、お客様に良い製品・サービスを提供でき、地域経済にも引き続き貢献できること」、つまり企業が良い形で存続していくことこそが、M&Aの成功ではないでしょうか。

企業の行く道は「存続」「売却」「廃業」「倒産」の4つのコースしかありません。

自社単独での存続が難しくなった場合、「売却」つまりM&Aを通じて「存続」の道を選ぶことができます。せっかくこれまで経営してきた会社を消滅させないためにも、M&Aを積極的に活用していくことは有効です。

譲渡（売却）前に取り組むべき3つの課題

ただし、譲受側から選ばれる企業、あるいは譲受側を選ぶ立場になるため譲渡側企業が常に持つべきは「自社は投資先として魅力的かどうか」という視点です。そのために、3つの取り組みを進めるべきだと考えています。まずは「家業から企業への脱却」。中小のオーナー企業では、たとえば親族の役員からの借り入れをよく見かけますが、オーナーの退任が組織に影響を与えることになりますから、譲受側から見るとリスクです。時間をかけてでも収益性を改善させて役員からの借入金は返済するなど、オーナー企業から組織経営に変えていく必要があります。

次に「組織経営の根幹をなす組織づくり」。何歳までに自分は引退するのかを想定して、その年齢から逆算して、残りの期間内に人材育成と組織設計を行っていくと良いでしょう。3つ目は「財務基盤を安定させること」。借入金が多ければ、M&Aでは明らかに不利になります。収益構造を改善させて返済したり、なかなか返済が進まなければ返済計画を見直したりするなどの取り組みが必要となります。

これらの取り組みを進めることで、譲受側企業から見たリスクを抑えることができますから、より良い条件でのM&Aが成立できる可能性が高まります。また、もしM&Aをせずに親族や社内人材への事業承継の道を選ぶ場合でも、しっかり取り組むべきことです。

良い買い手を見極める方法

最後に、良い買い手の見つけ方についても触れておきましょう。なぜM&Aしたいのか、ビジョンや事業プランをしっかり持っているかどうかが、まずは重要です。また、買収後に経営できる人材がいるかどうかも見極めましょう。

私が関わった案件で、製造機械を作るメーカーを建設会社がM&Aしたというケースがありました。譲渡側のメーカー経営者は最初「建設業がなぜ？」と難色を示しておられましたが、譲受側企業に詳しく話を聞いていくと、現場を仕切れる人材もしっかり派遣できること、また、シナジー効果も期待できることがわかりました。

このメーカーはそれまで、少しずつ右肩下がりの業績でしたが、M&A後に派遣されてきた新社長のもとで、従業員たちのモチベーションも刷新され、会社が活性化された成功事例となりました。

会社の存続のためにM&Aをするわけですから、譲渡後もしっかり経営をしてもらえるのかというポイントは非常に重要で、事前にじっくりヒアリングすべきです。

また、譲受側企業の投資余力も気にかけておきましょう。ある程度話が進んでから、「やっぱり資金を用意できなかった」となって交渉が白紙に戻ってしまうケースがあります。譲渡側だからといって質問を遠慮することはありません。聞きづらければ、アドバイザーに聞いてもらっても良いでしょう。

近年、M&A件数は増加の一途ですが、トラブルも増えています。事前にしっかり準備をしていなかったり、ヒアリング不足で双方の思いが食い違っていたり、ということがトラブルの原因となります。

冒頭に申し上げた「自社の存続」を念頭に置きつつ、抜かりなく準備をして満足のいくM&Aを実現していっていただきたいと思います。

事業承継について、わかりやすく資料にまとめましたのでこちらもぜひご活用ください。